起業を目指すなら早い時期に読んでおきたいマーケティングの基本書3冊

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こんにちは!須野です。

あなたが起業して成功したかったら、きちんとした本を読んで
役に立つ知識を身につける必要があります。

中でも、マーケティングは必須です。
だって、起業したらあなたは自分でお客さんを見つけて、自分の商品やサービスを
売らないといけないわけですから・・・。

とはいえ、書店で「マーケティング」の棚に行ってもどれから手をつけていいか分からない・・・
アマゾンで「マーケティング」で検索して出てきた本が良いのか判断がつきませんよね。

そこで、ちょっとしたマーケティング本オタクでもある須野が(笑)
起業を目指すあなたがまず読むべき、マーケティング本を3冊ピックアップしてみました。


まだ読んでないあなたは、すぐにアマゾンで買って自宅に届けてもらってください。
それくらい価値があり、ずっと使える本たちです。

絶対読みたいマーケティング本その1.ハイパワー・マーケティング(ジェイ・エイブラハム著)

先日の記事『知っておかないとマズい『商売の常識』ベスト3』でもちらっと紹介しましたね。
ジェイ・エイブラハムのマーケティングの教科書です。

この本は、私が上海で人材関連ビジネスで起業したとき、
仲良くしてもらってた先輩起業家が「これ読むといいよ」と推薦してくれた本です。

アマゾンで買って、転送コムで転送してもらって、上海のオフィスまで届けてもらったものです・・・
懐かしいなぁ(笑)

いわゆる「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」についての基本的な戦略というか、考え方を網羅した、
まさにマーケティングの教科書と言える本です。

けっこう素直な私(須野)は、この本で学んだことを愚直に実行して、
いまの中国マーケティングコンサルのビジネスをうまく軌道に乗せることができました。

とはいえ、いまこうやって紹介してみると、まだまだ実行できていないなぁーと思う部分がいっぱい見えてきますね。
来週にでも読み返そう(笑)

ダイレクト・レスポンス・マーケティングというのは、一般的なマス・マーケティングとは違って、

・こちらから行くのではなく、買いたい人に向こうから来てもらう
・広告の効果がすべて計測可能(面白い広告とかキレイな広告でなく、費用対効果の良い広告を追及)
・お金をかけずにビジネスを数倍に拡大する方法
・客単価/購入点数をすぐにアップする方法

などが特徴。よって、大きな資金や人手がないスモールビジネスでも大きな利益をあげられる手法とされています。
現代の私たちが起業するなら、かならず理解しておかなければならない考え方です。

それが網羅的に学べるのが本書。
著者のジェイ・エイブラハムはアメリカのダイレクト・レスポンス・マーケティングの第一人者で、
自社とコンサル先の実践例をもとに書いています。

マーケティングを学ぶなら、まずこの一冊からですね。

絶対読みたいマーケティング本その2.60分間・企業ダントツ化プロジェクト(神田昌典 著)

じつは、2冊目は迷いました。というか、今でも迷っています。
もちろん、3冊目も(笑)

というのは、1冊目のハイパワー・マーケティングは網羅性という部分で文句なく、
「必ず読むべき3冊」に入る本なのですが、他の数冊は網羅性という意味ではさほどでもなく、
それぞれが得意な分野に多めの分量が割かれており、つまり、得意不得意が分かれているんですね。

そして、どの本が得意とする分野も、「マーケティング」の世界全体からすると甲乙つけがたく、どれも重要。
なのに、あと2冊しか紹介できない・・・というジレンマにさいなまれているのです(「3冊」って自分で決めたんですが ToT)

で、いろいろ考えたのですが、ダン・ケネディはあなたもいずれ、どこかで出会う機会があるだろう、
と思ったのでダン以外を紹介することに決めました。

(私のブログでもダン・ケネディの名前はよく出てきますよね)

というわけで、あえてダンを外しておススメする2冊目は、神田昌典さんの代表作です。

神田さんは今、いろんな方向に行ってしまっているのでいろいろ言う人がいますが、
それでもダイレクト・レスポンス・マーケティングを日本に大々的に紹介して、
根付かせた人ですから、偉大です。

それを、あの時期に(というのは、実は、現在ではダイレクト・レスポンス・マーケティングというのは
多かれ少なかれ、うすーい形で多くの人が実践していて、けっこうすんなり理解できるものではあるのですが、
当時は影も形もなかったので受け入れられにくかったのでは?と思うのです)まさに彼のマーケティング力のみで
日本に普及させたのですからね。

敬意を表すべきでしょう、私たちは。
(ま、これから起業する世代の人たちには関係のないことかもしれませんが・・・^^;)

で、この本(60分間企業ダントツ化プロジェクト)は、「このアイデアでいっちょ立ち上げしてみるかなー?」って
いうくらいの段階で、一度読み通して、アイデアチェックに使ってみる、というのがよいと思います。

あなたのビジネスや、広告メッセージが、今の市場で、お客さんにどう響くか?
もっと魅力的なビジネス、メッセージに高めることはできないのか?
ということを、あらゆる角度から(分かりやすいチャートで)、あなた自身がチェックできる
というのが最大の強みです。

ちなみにチェックできるのは、こういう項目↓

・その商品でいいのか?
・その顧客を狙っていいのか?
・ライバルはどういう状況か?
・本当に儲かるのか?
・参入タイミングは今でいいのか?
・お客さんに響くメッセージにするにはどうすれば?

ということ。まさに、ビジネスをスタートする前にチェックしておきたいことばかりです。

分厚い本で、ふつうに読み通すのはなかなか骨が折れますが、
「読む」よりも「使う」というスタンスで手元に置いておきたい本です。

私も、今のビジネスを立ち上げるときに、仲間とこの本使ってアイデアチェックしましたよ。
このおかげでだいぶ、立ち上げ時の集客がうまくいったと思います。

絶対読みたいマーケティング本その3.ドリルを売るには穴を売れ(佐藤 義典 著)

ひとつ、毛色の違う本です。
というのは、これだけダイレクト・レスポンス・マーケティングの本ではないんですね。

著者の佐藤さんはMBAホルダーの、どちらかというと大手メーカーのマーケティングをやってきた人。
でも本書ではイタリアンレストランが舞台の、物語風になっていて、事例も身近で、
マーケティングの本質ってこういうところなのね、というのが体感できる本なので、最後にあげてみました。

3冊の中では、いちばんとっつきやすいと思います。物語なので。

ところで、マーケティングの本質って何でしょうか?
と、このようなブログ記事でついでに説明しちゃうことでもないのですが ^^;
それは、ひと言で言うと「顧客に、価値を買ってもらうこと」です。

逆にいうと、「売り手が、商品(モノ)を売ること」ではないのですね。

マーケティングの主語は常に「顧客(あなた)」であって「売り手(私、私たち)」ではなく、
商品(モノやサービス)ではなく「価値(商品・サービスを通じて得られる機能・喜び・満足)」を買ってもらうことなのです。

ということを端的に表しているのが、本書のタイトル
「ドリルを売るには穴を売れ」なんですね。

お客さんはドリルという機械のカタマリが欲しいのではなく、
労力や時間をかけずに穴を開けたいのです。
なので、お客さんに売り込みをするときには、
「こんなすごい機械なんですよ」ではなく、「こんなにラクにキレイな穴が開きます」という
説明をしないといけないのです。

(ただ、やっかいなのはお客さんはこのことに気づいていないので、
「穴を開けたいんです」とは言わず、「ドリルが欲しいんです」とホームセンターで言うんです。
すると、売り手はそれに引きずられて穴でなくドリルを売ろうとしちゃうんですよね・・・これが難しいところ)

↑これ、マーケティングの基礎のキなんでぜひぜひ、これをあなたの常識にしちゃって欲しいのですが、
たぶん、この本を読むとそのことが理解できますし、あなたの「常識」になる第一歩が踏み出せるでしょう。

じつは、この佐藤さん、ダイレクト・レスポンス・マーケティング系の人じゃないので
なかなかこういうブログでは紹介されることが少ないです。
私もナイショにして、自分だけのために使っておきたかったのですが(笑)
まあ、本気の3冊ということで出さざるを得ないなぁと思い、紹介しちゃいました。。

身を切る思いで紹介したので、紹介しちゃった以上は、あなたにもぜひ活用していただきたい。
読んで、実践してくださいね。

最後に

最後に、読んではいけないマーケティング本についても書いておきましょう。
それは、

1円も自分で売ったことのない学者が書いた、マーケティング解説本です。
まぁ、読んでもいいのですが、決してあなたのビジネスを発展させることにはならないでしょう。
せいぜい、マーケティング理論に対する理解が深まる、といった程度です。

私たち起業家・事業家は、起業家・事業家が自分の売上をあげるために必死に編み出し、
実践するなかで研ぎ澄まされてきた手法を学び、自分のビジネスに応用していかないといけません。

そうでなく、学者がエラそうに語る「マーケティング理論」にお付き合いしていると、
1円も儲けることはできません(ちょっと過激 ^^;)

でも、本当です。
私たちは、「この人いいこと言ってるけど、自分ではいくら売上あげてるのかな?」と常に問いかけながら、
参考にしていい情報とそうでないものを見分けていかなければなりません。

その意味では、今日挙げた3冊の著者は、実際にヤバいくらい売上と利益をあげている人たちです。
ぜひ安心して、この3冊、読み込んで、実践してみてください!

 

P.S.

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